قیف فروش در یک جمله مدلی از یک فرآیند است که طی آن افراد کاملاً ناآشنا با کسب‌وکار خود را به مرور زمان به مشتری خود تبدیل می‌کنید. به جرئت می‌توان گفت یادگیری فقط این مبحث می‌تواند یک کسب‌وکار ناشناخته را به یک کسب‌وکار ثروت‌ساز و میلیاردی تبدیل کند و متخصصانی وجود دارند که کارشان فقط به‌کارگیری این مفهوم در کسب‌وکارهاست.
قیف فروش از مفاهیم اصلی بازاریابی است و با رشد دیجیتال مارکتینگ با توجه به وجود ابزارهای مختلف اندازه‌گیری در فضای آنلاین استفاده از آن به شدت افزایش یافته است.
اگر با قیف فروش اصلاً آشنایی ندارید قیف فروش را مثل یک قیف در دنیای واقعی در نظر بگیرید. درواقع در قیف یک ورودی بزرگ‌تر داریم و یک خروجی کوچک‌تر و در یک بازه زمانی مشخص همه ماده‌ای که وارد قیف می‌شود نمی‌تواند از آن خارج شود. این اولین مشخصه یک قیف است.
در قیف فروش هم به همین صورت است با این تفاوت که ماده‌ای که در قیف فروش ریخته می‌شود افرادی هستند که برای اولین بار با کسب‌وکار شما آشنا شده‌اند و نکته اینکه در قیف فروش تمام افرادی که با کسب‌وکار شما در ورودی قیف آشنا می‌شوند به مشتری تبدیل نشده و از خروجی قیف خارج نمی‌شوند. درواقع این هنر شماست که از میان افرادی که در ورودی قیف با کسب‌وکار شما آشنا می‌شوند تعداد بیشتری را به عنوان مشتری از خروجی قیف خارج کنید. البته نگران نباشید در ادامه بسیاری از اصول کار را برای شما توضیح داده‌ام.
اگر مایل هستید با قسمت‌های مختلف یک قیف فروش و پرورش مخاطبان خود در آن آشنا شده تا در نهایت یک سیستم خودکار و سودآور بازاریابی و فروش را برای کسب‌وکار خود طراحی نمایید، به شما پیشنهاد می‌کنم حتماً این مطلب را تا آخر مطالعه نمایید.
پرورش مخاطبان در قیف فروش
طی شدن فاصله بالای قیف فروش تا پایین آن فرآیندی زمان‌بر است. شما نمی‌توانید انتظار داشته باشید شخصی تا تبلیغ شمارا دید و با کسب‌وکار شما آشنا شد از شما خرید کند بلکه باید او را در مراحل مختلف قیف پرورش دهید و کم‌کم به مشتری تبدیل کنید.
در پرورش مشتری در طول قیف فروش از ابزارهایی مثل ایمیل مارکتینگ، تولید محتوای مفید برای مخاطبان، ارسال مطالب آموزشی و با ارزش برای مشتریان احتمالی، پیشنهادات و آفرهای ویژه، برگزاری وبینار و لایو و… می‌توان استفاده کرد.
درواقع شما در طول قیف فروش باید کم‌کم اعتماد مخاطبان را جذب کرده و با او یک رابطه پایدار بسازید. روانشناسان هم در کنار بازاریاب‌ها خرید را یک رخداد روانشناسی می‌دانند. اینکه یک فرد تصمیم به خرید چیزی بگیرید و اینکه از بین گزینه‌های مختلف کدام را انتخاب کند همگی با روان فرد مرتبط است و انتخاب هر فرد با فردی دیگر می‌تواند متفاوت باشد.
البته شما با طراحی قیف فروش مناسب این شانس را دارید که انتخاب‌های بیشتری را به سمت خود معطوف کنید و فرد را از نظر روانی هم برای خرید از خود آماده کنید. بگذارید مثالی جالب برای شما بزنم. اگر بخواهیم درست و اصولی به فرآیند خرید نگاه کنیم فرآیند خرید کاملاً مشابه فرآیند ازدواج است و همانطور که گفتم در بالاترین سطح اعتماد اتفاق می‌افتد.
در موارد غیراجباری چقدر احتمال دارد یک دختر پیشنهاد ازدواج فردی را که تابه‌حال نه دیده و نه شناخته و نه درباره او شنیده را بدون هیچ شناختی بپذیرد؟
پس چطور انتظار دارید فردی تا وارد سایت یا صفحه اینستاگرام شما شد و با بمباران پیشنهادات شما برای خرید مواجه شد؛ سریعاً از شما خرید کند؟ اینجاست که اهمیت پرورش مخاطب در قیف فروش برای شما مشخص می‌شود که در ادامه این مطلب به‌طور مفصل به آن پرداخته می‌شود.
نکته اینکه در مثال بالا شما نه باید نقش دختر را بازی کنید و نه پسر را! نقش اصلی شما به عنوان متخصص، راهنما و مرجعی است که می‌تواند به پسر یا دختر کمک کند تا بهترین تصمیم ممکن برای ازدواج را بگیرد!
نقش مخاطب شما در مراحل مختلف قیف فروش
Visitor (بازدیدکننده)
در این مرحله مخاطب هیچ آشنایی با شما نداشته و برای اولین بار از سایت شما بازدید می‌کند. در این مرحله شما باید بتوانید برای سایت خود بازدیدکننده جدید جذب کنید. یعنی از کانال‌های مختلفی افراد را به سایت خود بکشانید. این کانال‌ها عبارت‌اند از:
- جذب ارگانیک : یعنی افراد با جستجوی یک کلمه یا عبارت در موتورهای جستجو مثل گوگل به سایت ما برسند.
- تبلیغات آنلاین : یعنی افراد با دیدن تبلیغ ما در جاهای مختلف در فضای آنلاین به سایت ما برسند.
- استفاده از شبکه‌های اجتماعی : کاربرانی که در شبکه‌های اجتماعی با آنها در ارتباط هستیم را به سایت خود بکشانیم.
- ارجاعات و معرفی‌ها : سایت‌ها یا افراد دیگر به طور رایگان ما را معرفی کنند و افراد را به سایت ما ارجاع دهند.
- بازدیدکنندگان مستقیم : یعنی افراد اسم برند یا سایت ما را در جایی دیده،شنیده یا ذخیره کرده باشند و به شکل مستقیم وارد سایت ما شوند.
تقریباً تمام روشهای دیگر جذب بازدیدکننده به سایت جزئی از این 5 کانالی هستند که ذکر کردم. دقت کنید که در مرحله جذب شما باید مخاطب متناسب با کسب‌وکار خود را جذب کنید نه هر مخاطبی را وگرنه هزینه اضافی را بابت معرفی محصولتان به مخاطبی که اصلاً علاقه‌ای به آن ندارد پرداخت می‌کنید یا حتی اگر علاقه دارد توانایی خرید آن را ندارد.
Lead (سرنخ)
وقتی این قابلیت را داشته باشید که یک کاربر را دوباره به سایت خود بازگردانید یا با ارسال پیام‌های اختصاصی برای وی تعامل بیشتری با او برقرار کنید آن کاربر تبدیل به سرنخی برای فروش شده است. معمولاً با جمع‌آوری ایمیل یا شماره تماس یا شناسه بازدیدکنندگان در شبکه‌های اجتماعی یا پیام‌رسان‌ها، آنها تبدیل به سرنخ می‌شوند. برای این کار وب‌سایت‌ها معمولاً از آهنربای سرنخ (Lead Magnet) استفاده می‌کنند. نمونه یک آهنربای سرنخ را در تصویر زیر مشاهده می‌کنید.
خیلی از بازدیدکنندگان سایت علاقه‌ای به عضویت در سایت ندارند چون آن را فرآیندی زمان‌بر و بی‌فایده می‌دانند. آهنربای سرنخ معمولاً محتواهای مورد نیاز و ارزشمند برای بازدیدکنندگان سایت (مثل لیست قیمت، کتاب الکترونیکی راهنما، ویدئو آموزشی رایگان، کد تخفیف و…) هستند که شما تولید کرده و کاربران برای دریافت آن باید ایمیل یا شماره موبایل خود را در اختیار شما قرار دهند.
به این ترتیب تمایل کاربران برای در اختیار قرار دادن اطلاعات تماسشان با شما افزایش می‌یابد و از طرفی هم نیازی به عضویت آنها در سایت نمی‌باشد. با در اختیار داشتن ایمیل و شماره تماس بازدیدکنندگان سایت می‌توانید با سیستم‌های بازاریابی ایمیلی و پیامکی آنها را بارها به بهانه‌های مختلف به سایت خود بازگردانید و یا در جریان آخرین تخفیف‌های خود قرار دهید.
اینکه ایمیل‌های خود را با چه سناریو و چه فاصله زمانی ارسال کنید که با کاربر بیشترین تعامل را داشته باشید و شانس تبدیل شدنش به خریدار افزایش یابد خود داستان مفصلی است که نیاز به دانش در زمینه بازاریابی ایمیلی (Email Marketing) دارد ولی دقت کنید که هیچ‌کس از پیام‌های تبلیغاتی زیاد و مزاحم خوشش نمی‌آید پس در ارسال پیام بدون اجازه برای مخاطب زیاده‌روی نکنید و حتماً پیام شما برای مخاطب دارای ارزش باشد تا اثر منفی روی کسب‌وکار شما نگذارد.
Prospect (مشتری احتمالی یا بالقوه)
اگر روی سرنخ‌های خود کار کنیم و با ارسال محتوای مفید، رفع ابهامات آنها درباره محصول، راهنمای خرید، نشان دادن تجربه مشتریان راضی، تشویق آنها به عضویت در سایت و سایر اقدامات آنها را پرورش دهیم به طوری که اعتماد آنها به مرور به ما افزایش یابد و از مرحله قبلی در قیف فروش فاصله بگیرند و بسیار به خرید نزدیک شوند آنها جز مشتریان احتمالی ما هستند که به زودی از ما خرید می‌کنند.
شاید برای تبدیل مشتریان احتمالی به خریدار فقط نیاز به یک تماس یا یک تخفیف کوچک باشد. در ادامه در قسمت درک قیف فروش در این مورد بیشتر توضیح داده‌ام.
Customer (مشتری)
مشتری فردی است که از ما حداقل یک خرید انجام داده است. حال چه این خرید 1000 تومان باشد چه چندین میلیون تومان به هر حال ما موفق شده‌ایم اعتماد او را جلب کنیم. نکته مهم بعد از تبدیل شدن مخاطب به مشتری حفظ و نگه‌داری او است تا بارها خرید خود را از ما تکرار کند.
پس بعد از خرید مشتریان را به حال خود رها نکنید و همواره سعی کنید از رضایت آنها اطمینان حاصل کنید. بر اساس آمار سایت‌های مختلف بازاریابی بیشترین سود شرکت‌ها از جانب مشتریانی است که قبلاً حداقل یکبار از آنها خرید داشته‌اند.
نرخ تبدیل چیست؟
قیف فروش دارای مراحل و طبقات مختلفی است و هر چه از بالا به سمت پایین قیف حرکت می‌کنیم افراد کمتری وارد مرحله بعدی می‌شوند. در قیف فروش مفهومی وجود دارد به اسم نرخ تبدیل که در هر مرحله از تقسیم تعداد افراد هر مرحله بر مرحله قبلش به‌دست می‌آید.
در طراحی قیف فروش کار شما این است که بتوانید این نرخ تبدیل را بهبود ببخشید یعنی بتوانید از افرادی که در بالای قیف جذب می‌کنید و با کسب‌وکار شما آشنا می‌شوند افراد بیشتری را تبدیل به مشتری کنید تا از پایین قیف خارج شوند و صد البته کاری انجام دهید که مشتریان شما بارها از شما خرید کنند که البته این موضوع بیشتر در مبحث حفظ و نگه‌داری مشتریان می‌گنجد.
به تصویر زیر دقت کنید. بدیهی است که با بهبود نرخ تبدیل هر مرحله نرخ تبدیل نهایی نیز بهبود خواهد یافت. پس یک وظیفه مهم شما جدای از جذب بازدیدکنندگان جدید برای آشنایی با کسب‌وکارتان، بهبود نرخ تبدیل هر مرحله است تا در نهایت سود خالص و فروش شما افزایش یابد. با فرض بازدید یکسان و ثابت از سایتتان تنها با 1 درصد افزایش نرخ تبدیل کلی قیف فروش، سود شما تا 2 برابر افزایش می‌یابد.
درک قیف فروش
برای درک بهتر قیف فروش و اینکه چگونه می‌توانید از آن در کسب‌وکار خود بهره ببرید نگاهی به تصویر زیر بیندازید. در سمت چپ تصویر یک آهنربا را مشاهده می‌کنید. این آهنربا وظیفه جذب مخاطبان مناسب برای کسب‌وکار شما را دارد. برای این منظور از روشهای مختلفی مثل بخش وبلاگ، فعالیت در شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات و… می‌توان استفاده کرد.
اینکه چه مخاطبانی را در این مرحله جذب قیف فروش خود کنید به طور مستقیم بر عملکرد قیف فروش شما تأثیر می‌گذارد. درواقع مفهومی وجود دارد به اسم پرسونای مشتری و شما باید ویژگی‌ها، اخلاق، رفتار، علایق، روحیات، سن، جنس و… مشتری احتمالی خود را بدانید.
برای مثال اگر کسب‌وکار شما فروش لباس مجلسی زنانه است با تبلیغ در یک سایت فوتبالی توفیق چندانی در افزایش فروش خود پیدا نمی‌کنید و افرادی که اکثراً از سر کنجکاوی وارد سایت شما می‌شوند نیازی به خرید کالای شما ندارند. پس نکته مهم در این مرحله جذب مخاطبی به قیف فروش است که بیشترین شانس تبدیل شدن به مشتری واقعی پس از پرورش و طی کردن مراحل مختلف قیف فروش را دارد.
همانطور که در ابتدای این مطلب گفتم قیف فروش مدلی از یک فرآیند است که طی آن افراد کاملاً ناآشنا با کسب‌وکار خود را به مرور زمان به مشتری خود تبدیل می‌کنید. مدل مختلفی برای قیف فروش وجود دارد که در ادامه به معرفی رایج‌ترین مدل قیف فروش یعنی مدل AIDA می‌پردازم.
مرحله اول : آگاهی (Awareness)
هدف اصلی قیف فروش شما این است که مشکل مخاطبان خود را حل کنید. وقتی شما مشکل آنها را بدانید و با تولید محتوا درباره آن، مخاطبان را جذب خود کنید و سپس محصول یا خدمتی را به آنها معرفی کنید که مشکلشان را به طور کامل حل می‌کند آن‌وقت جادوی واقعی اتفاق می‌افتد. هرچند رسیدن به این مرحله نیازمند تلاش و در قدم اول جلب توجه مخاطب است.
وقتی مخاطب وارد سایت شما می‌شود شما توجه آنها را به‌دست آورده‌اید. این اولین قدم در قیف فروش است. با توجه به اینکه مخاطب از چه طریقی وارد سایت شما شده است (مثلاً از طریق جستجوی گوگل یا تبلیغات یا …) نحوه برخورد آنها با ما ممکن است کاملاً متفاوت باشد.
برای مثال وقتی یک مخاطب شمارا به شکل ارگانیک (نه تبلیغاتی) از طریق جستجوی گوگل پیدا می‌کند نشان می‌دهد که شما مقداری صلاحیت و اعتماد را پیش مخاطب دارید زیرا گوگل اجازه نمی‌دهد هر سایت جدیدی و با هر مطلبی در صفحه اولش به نمایش دربیاید و معمولاً سایت‌های با تولید محتوای قوی و سابقه بیشتر در این صفحه حضور دارند. وقتی مخاطب این موضوع را درک می‌کند طبیعتاً عضویت، دادن ایمیل و اطلاعات تماس یا خرید از شما برای او راحت‌تر خواهد بود.
در این مرحله احتمالاً مشتری بالقوه شما به مشکلی برخورده و به دنبال راه‌حلی برای آن است. شاید آنها تمام چالش‌های موجود در سر راهشان را ندانند. فرض کنید فردی به دنبال راه‌اندازی یک رستوران است و هیچ اطلاعی از چگونگی انجام آن ندارد و کسب‌وکار شما کمک به افراد در راه‌اندازی رستوران است. طبیعتاً فردی که دنبال راه‌اندازی رستوران است در اولین قدم در گوگل به دنبال جواب سؤالاتش می‌گردد. سؤالاتی مثل چطور رستوران راه‌اندازی کنم؟ مراحل راه‌اندازی رستوران؟ راه‌اندازی رستوران چقدر سرمایه می‌خواهد؟ و …
پس همانطور که می‌بینید در بالای قیف فروش یعنی وقتی مخاطب با کسب‌وکار شما آشنا نشده فرد به دنبال کسب اطلاعات و آموزش دیدن درباره یک موضوع است. آنها به دنبال محتوایی هستند که وقتی به آن می‌رسد به سؤالات و مشکلاتشان پاسخ دهد. پس با تولید محتوای مناسب در این زمینه سعی کنید بیشترین ورودی ممکن را از طریق موتورهای جستجو کسب کنید.
فارغ از اینکه یک مخاطب چگونه به سایت شما می‌رسد کار شما به‌عنوان یک بازاریاب این است که بازدیدکنندگان را از مراحل مختلف قیف فروش خود بگذرانید و کم‌کم تبدیل به خریدار کنید. برای این منظور شما باید یک رابطه عمیق با مخاطبان خود برقرار کنید. برای شروع می‌توانید به آنها یک پیشنهاد ویژه به‌صورت یک محتوای باارزش قابل دانلود بدهید (آهنربای سرنخ یا Lead Magnet) و در ازای آن ایمیلشان را دریافت کنید.
بعد از جذب ایمیل، جلب اعتماد مخاطبان خیلی هم ساده نیست و فکر نکنید با ارسال یک ایمیل و پیشنهاد فروش آنها از شما خرید می‌کنند. در حقیقت مردم خیلی باهوش هستند و به‌راحتی از کسی خرید نمی‌کنند مگر اینکه از این خرید ارزش بسیاری به‌دست آورند. پس قیف فروش شما باید این ارزش را برای آنها بسازد و مخاطبان را برای خرید پروش دهد. مهم‌تر از همه این است که ایمیل‌هایی که برای مخاطب خود ارسال می‌کنید مرتبط، شفاف و صادقانه باشد تا بتوانید رابطه‌ای عمیق با مخاطبان خود ایجاد کنید.
مرحله دوم: علاقه (Interest)
در این مرحله شما دیگر با یک مخاطب بدون نام و نشان روبه‌رو نیستید و بازدیدکننده به مشتری بالقوه شما تبدیل شده است. اطلاعات تماس او را دارید و میدانید مشکلش چیست. سؤالات این مشتری بالقوه دیگر کلی و عمومی نیستند بلکه جزئی‌تر شده و به جای چیستی و چرایی به دنبال چگونگی و فرصت‌هایی است که باعث آسایش او در مسیر پیش رویش باشد.
اینجاست که شما باید وارد عمل شوید و خود را به عنوان راهنما و ناجی معرفی کنید که محصولتان باعث آسایش مشتری شده و از دغدغه‌های او کم می‌کند.( لازم بذکر نیست که اگر این قول را به مشتری می‌دهید در عمل هم باید این اتفاق بیفتد.)
در این مرحله می‌توانید مقالاتی از سایت خود را برای او بفرستید که به سؤالات جدید مشتری بالقوه شما کمک می‌کند. مثلاً در مثال قبل مقالاتی مثل چگونه هزینه‌های خود را در راه‌اندازی رستوران کاهش دهید؟ چگونه عدم کمک‌گیری از یک مشاور درست هزینه‌های شمارا چندین برابر افزایش می‌دهد؟ و …
یادتان باشد مشتری بالقوه شما شاید خیلی از مشکلاتی که در سر راهش وجود دارد را نداند و این وظیفه شماست که این سؤالات در ذهن او به وجود آورید و به آنها پاسخ دهید. شما می‌توانید علاوه بر مقالات یا ویدئوها از محتواهایی مثل راهنمای جزبه‌جز، چک‌لیست‌های مقایسه‌ای، نقاط قوت و ضعف روشهای مختلف، راهنمای انتخاب محصول و… استفاده کنید.
شما باید علاقه مخاطبان خود را از طریق سلسله ایمیل‌هایی به‌دست آورید تا کم‌کم به شما اعتماد کنند. اینکه محتوای این ایمیل‌ها چه باشد خود سناریویی است که در بحث ایمیل مارکتینگ (بازاریابی ایمیلی) به آن می‌پردازم ولی در کل یک سناریو می‌تواند این باشد که شما ایمیل‌ها را با داستانی از خود شروع کنید. اینکه که هستید و چگونه به اینجا رسیدید.
شما باید از خودتان یا شرکتتان یک کاراکتر جذاب بسازید. اینکه کاراکتر شما یک قهرمان است که اشتباهات زیادی مرتکب شده و حالا وظیفه خود می‌داند که جلوی این اشتباهات برای بقیه بگیرد یا خود را یک رهبر، یک ماجراجو یا صرفاً یک تبلیغ‌کننده میدانید؟ اینکه چه جایگاهی از خود در ذهن مخاطب بسازید کاملاً بستگی به شما و نوع کسب‌وکارتان دارد.
نکته مهم این است که پیام شما باید مستمر باشد و بر پایه واقعیت بنا شده باشد. داستانی که پشت شما است و اینکه با استفاده از قصه و حکایت چطور آن را بیان می‌کنید تأثیر به سزایی روی مخاطبان شما می‌گذارد. برای جذب اطلاعات بیشتر در این مورد می‌توانید مباحث مربوط به داستان‌سرایی یا Storytelling را دنبال کنید.
در ایمیل مارکتینگ مباحث مهم دیگری مثل اینکه چه تعداد ایمیل و با چه موضوعی و با چه فاصله زمانی ارسال شوند مهم هستند. در کل در فرآیند ایمیل مارکتینگ شما باید مخاطبانتان را عادت دهید تا روی لینک‌های موجود در ایمیل شما کلیک کند. حالا این لینک می‌تواند لینک یک مطلب مورد علاقه آنها در سایتتان یا لینک به یک محصول یا خدمت شما باشد. در پایان این مرحله شما مخاطبان خود را به مشتریان بالقوه خود تبدیل می‌کنید که در هر ایمیل به خرید نزدیک‌تر می‌شوند.
لازم بذکر است ایمیل مارکتینگ اصلی‌ترین ابزار پرورش مخاطبان در این مرحله است ولی تنها ابزار موجود نیست! خیلی از کسب‌وکارها از ابزارهای مختلفی مثل بازاریابی پیامکی ، تماس تلفنی ، پیام‌رسان‌ها ، ربات‌های شبکه‌های اجتماعی ، چت‌باکس سایت ، دایرکت مارکتینگ و… نیز استفاده کنید.
همانطور که گفتم هدف اصلی این است که با ارسال سلسله پیام‌های مناسب برای مشتری احتمالیتان اعتماد آنها را بتدریج جلب کنید. یادتان باشد صرفاً تولید محتوا این اعتماد را جلب نمی‌کند و خیلی از افراد تمام محتواهای سایت و شبکه‌های اجتماعی شما را نمی‌بینند و یا اصلاً شما را فراموش کرده‌اند پس این وظیفه شماست که محتوای مناسب او را گلچین و در زمان مناسب برایش ارسال کنید.
مرحله سوم : تصمیمگیری (Decision)
در این مرحله مشتری بالقوه شما تقریباً با تمام جوانب کار آشنا شده و پاسخ اکثر سؤالاتش را گرفته است و بهترین راه‌حل موجود برای خود را می‌داند و آماده است تا آن را خریداری کند.. سؤالاتی که در این مرحله برای مشتری احتمالی شما پیش می‌آید بیشتر از نوع تصمیمگیری برای خرید است. مثلاً آیا فروشنده 1 بهتر است یا فروشند 2؟ کدام یک ضمانت بهتری ارائه می‌دهند؟ قرارداد با فروشنده 1 چه تفاوتی با فروشنده 2 دارد؟ و …
بهترین محتوا برای این قسمت از قیف فروش صفحه پاسخ به سؤالات متداول مشتریان، ویدئو درباره ویژگی‌های محصول، ارایه نسخه آزمایشی محصول، مقایسه ویژگی‌های خود با رقبا، داستان مشتریان و … است.
این مرحله وقت تصمیمگیری مشتری است. فراتر از مهارت‌هایی مثل داستان‌گویی، کپی رایتینگ (نوشتن متن تبلیغاتی) و ساختن عادت کلیک روی لینک‌هایتان، شما باید مقدار زیادی نظرات مشتریان درباره خود داشته باشید.
البته در کنار ایمیل مارکتینگ می‌توانید ازابزارتبلیغاتی ریتارگتینگ (Retargeting) کمک بگیرید. توسط این ابزار مخاطبینی که قبلاً وارد سایت شما شده‌اند و از یک محصول خاص شما بازدید کرده‌اند اگر سایت شمارا ببندند و وارد سایت دیگری بشوند تبلیغ شمارا در سایت‌های دیگر خواهند دید. در تبلیغاتتان می‌توانید از نظر سایر مشتریان یا نظر رسانه‌های دیگر در مورد خودتان استفاده کنید.
همچنین از انواع مختلف تبلیغات متنی، بنری و ویدیویی می‌توانید استفاده نمایید. در کل در این مرحله هر چه بیشتر خود را معرض دید مخاطب قرار دهید بهتر خواهد بود. همچنین برای گذار دادن مخاطبان خود از این مرحله می‌توانید از شش اصلی استفاده کنید که رابرت چالدینی در کتاب “Influence” بیان کرده است.
- اصل رابطه متقابل :
طبق این اصل شما باید ارزش بسیار بالایی برای مخاطب خود ایجاد کنید. این ارزش می‌توانید با ارائه محتواهای مفید از طریق وبلاگ و ایمیل یا شبکه اجتماعی‌تان باشد. یادتان باشد از هر دست بدهید از همان دست می‌گیرید. وقتی برای مخاطب ارزش زیادی ایجاد می‌کنید او خود را مدیون شما می‌داند تا این لطف شمارا جبران کند و وقتی‌که تصمیم به خرید گرفت شما گزینه اول او هستید.
- اصل تعهد و توافق :
وقتی افراد به چیزی متعهد هستند خیلی راحت‌تر از شما خرید می‌کنند. این تعهد در قدم اول متواند یک چیز بسیار کوچک باشد. مثلاً در هر ایمیل خود از آنها تقاضای یک اقدام کوچک داشته باشید تا درنهایت در ایمیل‌های بعدی به تقاضای خرید شما پاسخ مثبت دهند.
مثلاً در اینستاگرام از آنها بخواهید یک پست مفید شمارا استوری کنند. البته یادتان باشد هر تعهدی که ایجاد می‌کنید به ازای آن یک چیز ارزشمند به آنها بدهید. شاید یک هدیه کوچک به صورت قرعه‌کشی یا اضافه کردن آنها به استوری‌تان در اینجا جواب مناسبی برای مثال اینستاگرام باشد.
- اصل پسندیدن :
وقتی افراد شمارا دوست داشته باشند خیلی محتمل‌تر است که از شما خرید کنند. اینکه چگونه داستانتان را در ایمیل بیان کنید یا اینکه در شبکه‌های اجتماعی چگونه با مخاطبان برخورد کنید تأثیر به سزایی در دوست داشته شدن شما دارد.
یادتان باشد لازم نیست فیلم بازی کنید و شخص دیگری بشوید. اصالت خود را حفظ کنید و همواره با راهنمایی و تولید محتوای مناسب به فکر سود رساندن به مخاطبان خود باشید تا آنها هم با خرید به شما سود برسانند. لازم به گفتن نیست که باید به خوب بودن محصول خود برای مشتری ایمان داشته باشید. اگر این‌طور نیست محصول خود را عوض کرده یا بهبود ببخشید.
- اصل اعتبار :
چقدر محصول یا خدمات شما دارای اعتبار است؟ آیا افراد متخصص حاضرند آن را به بقیه توصیه کنند؟ آیا خریداران قبلی از خرید خود راضی بوده‌اند و حاضرند برای شما نظر مثبت بنویسند؟ آیا مطالعات علمی پشتوانه محصول یا خدمات شما است؟ آیا خودتان فرد معتبری هستید؟ در ایجاد اعتبار پاسخ به تمامی این سؤالات می‌تواند مفید باشد.
- اصل تایید اجتماعی:
آیا در شبکه‌های اجتماعی افراد مختلف درباره عالی بودن محصولات و خدمات شما صحبت می‌کنند و حاضرند شمارا به دوستان و آشنایانشان معرفی کنند؟ چه چیزهایی دارید که شمارا تأیید کند؟ کتاب پرفروش یا گواهینامه یا مدرک خاصی؟ یا چیز دیگری؟ این مهم است که عناصر اجتماعی که شمارا تأیید می‌کند را به مشتریان بالقوه خود نشان دهید.
- اصل کمیابی :
بعضی افراد شاید به محصول و خدمت شما ایمان داشته باشند ولی به هر دلیلی مثل تنبلی یا پشت گوش انداختن از تهیه آن خودداری کرده‌اند. شما باید محصول و خدمت خود را برای آنها در اولویت قرار دهید. این کار را می‌توانید با استفاده پیشنهادات ویژه فروش محدود به صورت زمانی و تعدادی انجام دهید تا مشتریان بالقوه خود را تشویق کنید زودتر برای خرید اقدام کنند.
مرحله چهارم : اقدام (Action)
مرحله آخر قیف فروش اقدامی است که شما از مشتریان بالقوه خود انتظار دارید انجام دهند. در بیشتر مواقع این اقدام برابر خرید است ولی برای کسب‌وکاری دیگر این اقدام می‌تواند تکمیل فرم درخواست برای جلسه حضوری یا اقدامات دیگری باشد. هرچقدر مراحل قبلی را خوب انجام داده باشید تعداد افراد بیشتری در این مرحله اقدام مدنظر شمارا انجام خواهند داد.
برای مثال اگر 100 نفر وارد وبسایت شما شوند و 10 نفرشان اطلاعات تماس خودشان مثل ایمیل را در اختیار شما قرار دهند و شما بتوانید 2 نفر از آنها را راضی به خرید کنید نرخ تبدیل شما برابر تنها 2 درصد خواهد بود.
اگر شما بدانید که فرستادن 100 نفر به وب‌سایتتان چیزی حدود 500 هزار تومان هزینه داشته باشد و سود خالص شما از فروش هر محصولتان (با کسر هزینه‌های کالا، پرسنل، نگه‌داری وبسایت، سرویس ایمیل مارکتینگ و…) چیزی حدود 750 هزار تومان باشد. با نرخ تبدیل 2 درصد؛ پس شما با هر 500 هزار تومان سرمایه‌گذاری 1.500.000 تومان سود خالص خواهید داشت. یعنی نسبت 3 به 1. پس حاضر خواهید بود مبلغ سرمایه‌گذاری خود را افزایش دهید و از طرف دیگر سود بیشتری دریافت کنید.
این فرآیندی است که اغلب بازاریابان باهوش انجام می‌دهند و از اهرمی به نام مقیاس‌پذیری استفاده می‌کنند و در مدت کوتاهی به سودهای کلان می‌رسند. یعنی آنها یک سیستم سودساز با نرخ تبدیل مناسب طراحی کرده‌اند و هزینه‌های مختلف را محاسبه نموده‌اند.
وقتی این سیستم سودساز است چرا ورودی آن را بیشتر نکنیم که خروجی بیشتری نصیبمان شود؟ همچنین آنها هر روز به دنبال بهتر کردن نرخ تبدیل قیف فروششان هستند تا سود نهایی آنها باز بیشتر و بیشتر شود.
هرچند رسیدن به این مرحله گام آسانی نیست و نیازمند مقدار زیادی تلاش، برنامه‌ریزی و ردیابی است ولی می‌توانید از پلاگین‌های مختلف وردپرس یا ابزارهایی مثل Google Analytics و Google Tag Manager برای ارزیابی قسمت‌های مختلف قیف فروش خود استفاده کنید. فقط کافی است یکبار یک قیف فروش سودساز را طراحی کنید تا سال‌ها از آن بهره ببرید و این قیف فروش مثل یک ماشین چاپ پول برای شما کار کند. ماشینی که ورودی آن افراد جدیدی است که با کسب‌وکار شما آشنا می‌شوند و خروجی آن مشتریان راضی و البته سود سرشاری است که نصیب شما و کسب‌وکارتان می‌شود.
قیف فروش مخصوص به خود را طراحی و پیاده‌سازی کنید
نکته مهم در قیف فروش این است که مخاطبان شما هر کدام در یک مرحله خاص از قیف فروش قرار دارند و نمی‌توانید به همه آنها یک پیام یکسان را ارسال کنید. طبیعتاً اگر به فردی که تازه با شما آشنا شده پیشنهاد فروش بدهید از شما گریزان می‌شود و اگر به فردی که در آستانه خرید است دوباره خود را معرفی کنید در تصمیم خریدش تأخیر به وجود می‌آورید.
پس باید به نیاز اساسی هر مخاطب خود در زمان درست پاسخ دهید. برای اینکه بتوانید به سؤالات هر فردی در زمان درست پاسخ دهید ابتدا باید آشنایی کاملی با کسب‌وکار خود پیدا کنید سپس قیف فروش متناسب با کسب‌وکار خود را طراحی کرده و سناریوی فروش خود را مطابق با آن پیاده‌سازی کنید. برای شروع انجام مراحل زیر توصیه می‌شود:
- به فرآیند خرید مشتریان خود توجه کنید. خودتان را جای مشتریانتان بگذارید و نقاط اصلی تصمیمگیری را از دیدگاه آنها مشخص کنید. سپس این نقاط مهم تصمیمگیری را از ابتدا تا انتهای قیف فروش مرتب کنید. مثلاً برای یک وبسایت تصمیمگیری اول فردی که برای اولین بار وارد سایت شما شده است این است که آیا اصلاً محتوای شمارا ببیند یا بخواند یا سریع صفحه سایت شمارا ببندد. در مرحله بعد اینکه آیا ایمیلش را در اختیار شما قرار دهد تا برای او یک محتوای ارزشمند ارسال کنید یا آیا در سایت شما عضو شود یا خیر؟ این مراحل پشت سر هم طی می‌شود و فرد در نهایت به این تصمیم می‌رسد که آیا از سایت شما خرید کند یا خیر؟
- مراحل نوشته‌شده را با همکاران خود به بحث بگذارید. شاید آنها از مشکلاتی در تصمیمگیری مشتریان بالقوه شما آگاه‌اند که شما هیچ اطلاعی از آن ندارید. اگر همکاری ندارید و تنهایی کسب‌وکار خود را اداره می‌کنید می‌توانید از هم‌صنف‌های خود کمک بگیرید. این مرحله باعث می‌شود عیب‌های احتمالی موجود در قیف فروش خود را اصلاح کنید.
- بررسی کنید که آیا مراحل مختلف قیف فروش شما با سناریوی فروش شما مطابقت دارد یا خیر؟ ( همان سناریویی که در سایت یا ایمیل‌ها و پیام‌های اختصاصی خود برای مخاطبان پیاده‌سازی می‌کنید.)
- معیارهای مهمی (شاخص‌های کلیدی عملکرد KPI) که در هر مرحله قیف فروش خود باید اندازه‌گیری کنید شناسایی کنید. برای اینکه مخاطب شما از هر مرحله قیف فروشتان وارد مرحله بعدی شود چه‌کاری لازم است انجام دهد؟ در مثال وبسایت معیارهایی مثل تعداد بازدیدکنندگان، تعداد افراد دانلود کننده فایل راهنمای شما، تعداد افرادی که در سایت عضو می‌شوند، افرادی که از نسخه آزمایشی محصول استفاده می‌کنند، افرادی که محصول نهایی را می‌خرند و … همگی می‌توانند معیارهای درستی برای اندازه‌گیری درجه موفقیت شما در مراحل مختلف قیف فروش باشند. سعی کنید قیف فروشتان در اصطلاح دارای نشتی نباشد یعنی در هر مرحله دلیل اینکه مخاطبان شما به مرحله بعدی نمی‌روند را پیدا کنید. برای مثال چرا افراد زیادی به سایت شما مراجعه می‌کنند ولی در سایت شما عضو نمی‌شوند؟ برای این کار می‌توانید از ابزارهای تحلیل رفتار کاربران مثل hotjar ، نظرسنجی آنلاین یا از چت باکس سایت خود کمک بگیرید.
- برای مدتی قیف فروش را اجرا کنید و نرخ تبدیل هر مرحله را به‌دست آورید. اگر لازم است مراحلی به قیف فروش خود بیفزایید یا از آن کم کنید و همواره سعی کنید نرخ تبدیل قیف فروش خود را بهبود ببخشید. بررسی کنید که چه کارهایی می‌توانید انجام دهید تا به مخاطب خود کمک کنید به مرحله بعدی قیف فروشتان وارد شود. شاید در مرحله اولیه قیف فروش اگر مخاطب از شما سؤالی داشته باشد و شما زمان پاسخگویی خود به مخاطب را کاهش دهید نرخ تبدیل شما در این مرحله به شدت افزایش پیدا کند. بر اساس آمار سایت InsideSales به میزان 35 تا 50 درصد فروش‌ها نصیب فروشنده‌ای می‌شود که زودتر به مخاطب خود پاسخ می‌دهد. یا مثلاً در مرحله آخر قیف فروش شاید یک پیشنهاد ویژه فروش برای مدت محدود یا یک تماس تلفنی کوچک فروش را نهایی کند.
- در پایان برای مدیریت بهتر رابطه خود با مشتریان می‌توانید از نرم‌افزارهای CRM کمک بگیرید. در ایران این نرم‌افزارها بیشتر برای پیگیری تماس‌های تلفنی یا مدیریت امور آفلاین استفاده می‌شوند ولی CRM های مختلف خارجی مثل Hubspot وجود دارند که انواع ابزارهای موردنیاز آنلاین برای سایتتان را در اختیار شما قرار می‌دهند تا قسمت‌های مختلف قیف فروش را بهتر مدیریت کنید و همین‌طور می‌توانید یک شمای کلی از قیف فروش خود و پیش‌بینی فروش ماه بعدتان داشته باشید. اگر هزینه اشتراک ماهیانه این سایت‌ها برای شما بالا است می‌توانید به‌طور جداگانه از ابزارهای مختلفی مثل Google Analytics و پلاگین‌های مختلف وردپرس کمک گرفته و قیف فروش را خودتان در سایتتان پیاده‌سازی ، اندازه‌گیری ، ردیابی و پیش‌بینی کنید.
تشکر از شما بسیار مفید بود. لطفا درباره شیوه های مختلف جذب ترافیک بیشتر توضیح دهید
سلام ممنونم. حتماً به زودی پیگیر مطالب بخش دیجیتال مارکتینگ باشید.